智東西（公眾號：zhidxcom）
作者 | 李水青
編輯 | 心緣
見到宇視科技CEO張鵬國是一個周日，在杭州湘湖的一艘船上——他穿著一身卡其色的夾克外套走進船艙，一張硬朗面龐由于剛步行了5公里而顯得氣血充足，他進來后非常謙遜地向我們一行人握手。
一起來見他的人，分別來自北京、上海、深圳、長沙等各個城市。大家懷著同一個來意，那就是在宇視科技公司成立十年的這個節(jié)點上，向這位70后鐵腕創(chuàng)業(yè)者探討，操盤一家中國AIoT落地最佳企業(yè)之一背后的技術(shù)和商業(yè)密碼。
市面上將自己定義為AIoT的企業(yè)有很多，宇視科技是比較獨特的一家。
宇視科技成立于2011年11月，與這一時期陸續(xù)創(chuàng)立的AI算法創(chuàng)企不同，宇視科技是做視頻監(jiān)控起家，與?？低?、大華股份同屬安防第一梯隊玩家，業(yè)內(nèi)俗稱“海大宇”。自2013年起率先將大數(shù)據(jù)技術(shù)落地大交通行業(yè)，宇視科技在AI、大數(shù)據(jù)技術(shù)落地方面具體令行業(yè)認(rèn)可的工程化實戰(zhàn)能力。
十年，見證行業(yè)“模擬化-數(shù)字化-智能化”歷程，宇視實現(xiàn)了超50億元年營收規(guī)模，在宇視高管看來，下一個臺階無疑是沖向“100億”。
十年對于一個人來說已是很漫長，對于一個企業(yè)來說更甚。站在這個關(guān)鍵的時間節(jié)點上，宇視如何總結(jié)過去的經(jīng)驗？又如何布局未來的“沖100億”發(fā)展？宇視如何看待AIoT時代的機遇和挑戰(zhàn)？近期，我們與張鵬國等多位宇視高管交流，對宇視的十年進行了一個階段性總結(jié)，為行業(yè)帶來參考。
▲宇視科技CEO張鵬國
一、十年營收增超18倍，下個臺階沖“100億”
作為安防領(lǐng)域起家的AIoT選手，宇視在AI落地方面具有行業(yè)認(rèn)可的技術(shù)和工程化實力。
在深圳的地鐵站運維室中，運營人員正在對高峰期人流進行精準(zhǔn)統(tǒng)計、指導(dǎo)運營，背后是一套來自宇視的整套客流監(jiān)測方案；在貴州多地的工地上，工人的合規(guī)與安全正在被實時保障，背后是宇視剛剛上線的宇視云開放平臺2.0 ；在近日的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上，宇視發(fā)布了雷視一體機、紅外網(wǎng)絡(luò)攝像機、智能NVR等多維感知、智能化的終端和邊緣產(chǎn)品……
張鵬國說，宇視產(chǎn)品及方案中的智能化占比在業(yè)界保持在前沿領(lǐng)先水平。2019年11月，宇視將AI研發(fā)團隊獨立為博觀智能公司，開辟安防企業(yè)自建AI子公司的先河，在多種智能識別領(lǐng)域刷新世界記錄，并將技術(shù)落地到行業(yè)。
從營收業(yè)績來看，2020年宇視科技營收達(dá)52.7億元，三年扣非后歸母凈利潤為18.8億元。這樣的技術(shù)變現(xiàn)能力無疑令很多聚焦AI落地的玩家感到艷羨，同樣將安防作為技術(shù)落地重要領(lǐng)域，宇視憑借在行業(yè)的原生積累占據(jù)優(yōu)勢地位。
近日，知名安防媒體A&S發(fā)布一年一度的2021年度全球安防50強榜單，顯示海康威視、大華股份、宇視科技、天地偉業(yè)在2020年收入水平?jīng)_進全球前十，宇視占據(jù)全球第六、中國第三。這是宇視連續(xù)第六年來占據(jù)中國安防行業(yè)第三位置。
回顧2011年張鵬國創(chuàng)立宇視之時，國內(nèi)視頻監(jiān)控“模擬化-數(shù)字化”轉(zhuǎn)型已經(jīng)接近高潮，海康、大華兩大龍頭已經(jīng)瓜分完一波市場并且完成上市，宇視可以說是夾縫中求生存的“后進者”。但僅僅在三年后，宇視營收一舉達(dá)11.4億，躍居全國第三位；2020年，宇視營收比成立時增長達(dá)到近18倍，預(yù)計2021年將進一步增長。
在本次溝通中，張鵬國透露，宇視目前已完成新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，建立了PBG（行業(yè)業(yè)務(wù)群）、EBG（商業(yè)業(yè)務(wù)群）兩大并行的主航道，促進從安防到泛安防、物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)落地。宇視團隊正不斷壯大，近日，宇視正在全國334個地市招募城市代表，以此通過渠道拓展去把握EBG這一新的行業(yè)機遇和業(yè)務(wù)增長點。
再看看當(dāng)下行業(yè)越來越重視的云與大數(shù)據(jù)布局，就在近日，宇視已推出宇視云開放平臺2.0，為SaaS合作伙伴提供從基礎(chǔ)視頻播放存儲到AI智能服務(wù)的產(chǎn)品功能；而早在2019年底，宇視就與生態(tài)伙伴合作發(fā)布了“數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務(wù)中臺”雙中臺戰(zhàn)略。
以“富前臺、強中臺、大后臺、海終端”和“安全、運維、標(biāo)準(zhǔn)”的“四橫三縱”為技術(shù)架構(gòu)，智慧城市、智慧交通、智慧園區(qū)等行業(yè)為落地場景，宇視成為智慧城市發(fā)展的重要推動者和受益者，也為自己打開了萬億智慧物聯(lián)市場的新大門。
▲宇視科技在2019 CPSE安博會上展出的城市交通解決方案
在10周年之際，宇視已于今年3月宣告兌現(xiàn)與母公司千方科技的對賭協(xié)議。宇視科技于2016年通過并入上市公司千方科技實現(xiàn)上市，應(yīng)下2017年-2020年凈利潤不低于3.2億元、4.04億元、5.04億元及 6.04億元的對賭協(xié)議，如今已超額完成，平穩(wěn)著陸。
在與宇視科技副總裁閆夏卿的對談中，他向我們透露：“大家很清楚，宇視的下一個臺階是100億?！?/p>
二、“板凳要坐十年冷”，市場、技術(shù)、資本的坑都踩過
十年，宇視科技完成了從一家安防創(chuàng)業(yè)公司到成熟AIoT企業(yè)的蛻變，對于這段發(fā)展歷程張鵬國卻不止一次談道：“時刻感到面臨生死，看著一起出發(fā)的許多同伴都倒下了，常常擔(dān)心下一個被‘圍剿’的就是宇視?！?/p>
宇視經(jīng)歷了什么樣的生死考驗和絕望，又如何實現(xiàn)突圍？
1、2011年~2014年：從高端安防做起，智能化已有萌芽
時針拉回到2011年11月，當(dāng)時張鵬國還是前母公司存儲及多媒體事業(yè)部的一員。他盯準(zhǔn)了監(jiān)控攝像頭市場有很大的前景，但并不被當(dāng)時的公司重視，于是選擇帶領(lǐng)著500多名同事出走創(chuàng)業(yè)，成立宇視科技。
滿腔熱情投入創(chuàng)業(yè)，張鵬國立馬遇到了創(chuàng)業(yè)的第一個攔路虎——宇視視頻監(jiān)控產(chǎn)品的確過硬，但低端起量市場的拓展遇到了困難。
這樣的處境，也決定了宇視科技創(chuàng)業(yè)之初選擇了“從高端行業(yè)為切入”。雖然切入高端，在成本控制上宇視也另辟蹊徑，采取“滿足客戶的需求，且比友商好一點”的策略。舉個例子來說，宇視科技攝像頭產(chǎn)品當(dāng)時的返修率可以做到很低，但為了適應(yīng)市場，宇視科技要求自己攝像頭的返修率控制在比友商低一點點，大概是幾倍的樣子，而不是低得更多。
就這樣，僅僅三年后，2014年底宇視科技營收突破10億大關(guān)，一舉躍居中國安防市場第三。而后，安防三巨頭“海大宇”的格局開始在業(yè)內(nèi)逐漸確立起來。
值得一提的是，2013年是宇視智能化的萌芽期。在丹東的一起惡性重大事故逃逸案中，肇事人僅5個小時就予告破抓獲。背后，宇視自研的大數(shù)據(jù)平臺在進行準(zhǔn)確鎖定、布控。
▲宇視科技早年的數(shù)字化解決方案
回看這一階段，宇視科技的發(fā)展其實暗合了杭州安防產(chǎn)業(yè)的崛起。這一年，全國70%的安防設(shè)備產(chǎn)值在杭州，深圳安防廠大規(guī)模倒閉。深圳的安防企業(yè)吐苦水稱，是杭州安防企業(yè)將產(chǎn)業(yè)的整體價格降低，工程匯款時間延長，令他們生存艱難。從另一角度來看，“海大宇”加快了安防行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。
2、2015年~2018年：AI觸礁、上市受挫，時刻擔(dān)心被“雙殺”
2015年杭州G20峰會對宇視來說是那一階段的一大“高光時刻”，當(dāng)時，宇視科技在浙江省廳部署的省級管理平臺，無縫對接10多家友商的全部前端，涵蓋11個地市的30多萬路攝像頭的海量數(shù)據(jù)。
在這一階段，宇視不僅在前端攝像機、NVR盒子方面鋪開落地，還在后端存儲和數(shù)據(jù)處理平臺層面快速鋪開實戰(zhàn)。
到了2018年，宇視科技營收已達(dá)到40.7億元，營收增長達(dá)到13倍，市場排名在全球達(dá)到第四位。這一年，在杭州濱江畔，一片常年遼闊而雜草叢生的土地上也冒出了齊整的嶄新地基——宇視科技新辦公大樓就要拔地而起。
這是外界對于宇視在2015~2018年的印象，但對于張鵬國來說，卻像是一個“絕望之谷”的四年。
首先是在業(yè)務(wù)上的危機，張鵬國回憶，當(dāng)時宇視雖然位居第三，但和?？?、大華的市場份額相差甚遠(yuǎn)，雙方已在下沉渠道、海外市場上已經(jīng)瘋狂輸出，時刻可能“雙殺”宇視。
為此，宇視自2015年就開始布局下沉渠道和海外市場。這并不容易，拿進軍下沉市場舉例來說，起初，“建通道”、“開市場”的途徑成了宇視科技最難的事情。面對“不認(rèn)識人”、“不知道政策”等一座座小山包，宇視科技渠道人員不辭辛苦地一家一家地上門拜訪客戶，大概80%的時間都在出差。
到了2016年，AI被快速引入安防領(lǐng)域，宇視也隨之加大AI技術(shù)研發(fā)與落地布局。在一位宇視員工的回憶中，宇視落地起初在工程化中遭遇了眾多挫折。
比如在2017年一個廣東的大項目中，由于渠道商施工經(jīng)驗不足等原因，宇視科技出現(xiàn)了交互困難問題。當(dāng)時，宇視科技的研發(fā)人員和產(chǎn)品服務(wù)人員一同抵達(dá)現(xiàn)場，將200多個路口的每一條路線進行梳理規(guī)劃，針對一個個點位進行溝通交流。
除了業(yè)務(wù)層面，在資本層面，宇視也面臨創(chuàng)業(yè)以來的最大挫折。
2015年宇視計劃上市，卻在敲鐘的臨門一腳選擇放棄上市，原因是估值未達(dá)到期待。直到2016年 ，宇視才通過并入千方科技公司實現(xiàn)上市，但與之對應(yīng)的也是嚴(yán)苛的對賭協(xié)議——宇視在2017年~2020年營收在這四年不能低于32億、40億、50億、60億，凈利潤不低于3.2億元、4.04億元、5.04億元及 6.04億元。
盡管，這是“海大宇”在國家平安城市、雪亮工程項目催促下快速發(fā)展的四年，但張鵬國心里卻時刻惦記宇視在技術(shù)、業(yè)務(wù)、市場、資本等多個層面的難題，他?！白谵k公室里苦思冥想很多天”。
在近期宇視十年之際，張鵬國被一行人問及做出的最正確的決策時說：“應(yīng)該是堅決地進軍國內(nèi)渠道市場和海外市場。從單一的國內(nèi)高端行業(yè)市場向國內(nèi)高端行業(yè)市場+國內(nèi)渠道市場+海外市場三個市場并重轉(zhuǎn)變，從賣解決方案向解決方案+部件化產(chǎn)品并重轉(zhuǎn)變，從準(zhǔn)直銷向準(zhǔn)直銷+渠道營銷轉(zhuǎn)變。”
“回顧過去的決策，是不是所有的決策都產(chǎn)生了積極正向的效果呢？那一定不是的。但整體看，我們沒有重大的決策錯誤。所以，也沒有什么后悔的決策，企業(yè)經(jīng)營總是在矛盾和痛苦中前行，所有的決策都是在當(dāng)下選擇最優(yōu)解?！睆堸i國告訴我們。
3、2019-2021：力扛疫情挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)走向多元化
但一切在2019年起有了好轉(zhuǎn)，這被張鵬國稱為走過絕望之谷后的“開悟之坡”。
2017年度、2018年度、2019年度的凈利潤分別為3.4億元、4.6億元、5.4億元，均超額完成了此前的業(yè)績承諾。但2020年突如其來的新冠肺炎疫情，打亂了宇視的節(jié)奏，為對賭協(xié)議帶來了不小變數(shù)。
好在，2020年全球疫情相繼爆發(fā)之后，宇視科技響應(yīng)迅速，積極應(yīng)對未知挑戰(zhàn)，短短28天之內(nèi)，迅速完成了熱影智能測溫儀的研發(fā)，在2020年4月便達(dá)到產(chǎn)能峰值。測溫儀和口罩、呼吸機一起成為社會抗疫物資，為抗擊疫情、限制病毒傳播做出了積極貢獻，也同時為宇視在這一年的營收盈利帶來了保障。
截至2020年末，宇視科技三年扣非后歸母凈利潤約為18.77億元，完成率為102.26%，實現(xiàn)了業(yè)績承諾，完成了對賭協(xié)議。
而從宇視的業(yè)務(wù)布局來看，也朝著更加穩(wěn)健和多元化方向發(fā)展。根據(jù)2021年3月千方科技說明會上的信息披露，宇視在行業(yè)市場、SMB（中小商業(yè)客戶）以及海外市場營收分別占比40%、30%和30%。也就是說，除了行業(yè)市場，宇視在下沉市場和海外市場都得到快速補齊，不用再擔(dān)心“雙殺”風(fēng)險。
自2019年起，宇視也已開始在安防智能化業(yè)務(wù)布局中受益，當(dāng)年，宇視將AI研發(fā)部門獨立出來成立了博觀智能AI公司，同時在圖像處理技術(shù)、安防機器視覺、云存儲及大數(shù)據(jù)、高復(fù)雜度光機電產(chǎn)品硬件工程等領(lǐng)域的突破。
回顧十年發(fā)展歷程，正如張鵬國在《十年磨一劍，再戰(zhàn)仍少年》這本記錄宇視十年的書中提到：十年間，從最初三年的自大之峰、中間四年的絕望之谷到后面三年的開悟之坡——我們完整實證了鄧寧–克魯格效應(yīng)，更印證了“板凳要坐十年冷”。
▲宇視十周年記錄《十年磨一劍，再戰(zhàn)仍少年》
三、布局全場景化AIoT，直面碎片化痛點
坐了十年“冷板凳”，宇視科技在進入一家成熟的AIoT企業(yè)陣營的同時，目光也從求生存轉(zhuǎn)向了尋求更加高質(zhì)量的發(fā)展。
“當(dāng)一個企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模到了100億臺階，它一定會擁有一個綜合化的業(yè)務(wù)構(gòu)成?！遍Z夏卿說，“企業(yè)在成立之初，對業(yè)務(wù)出發(fā)點會有所選擇，但隨著發(fā)展到一定階段，怎樣標(biāo)志逐漸走向成熟？應(yīng)該就是這幾個點——全球化、全場景、全行業(yè)、全營銷模式?！?/strong>
具體來說，國內(nèi)市場和國外市場兼顧，PBG和EBG兩大業(yè)務(wù)場景并舉，被認(rèn)為是宇視當(dāng)下戰(zhàn)略的關(guān)鍵。閆夏卿認(rèn)為，一個企業(yè)不能夠把自己的生與死、好與壞完全寄托在一個要素上，這是不安全的。“當(dāng)宇視沖向100億企業(yè)陣營，宇視將不完全依賴于政府投資，但也不只依賴非政府投資，不完全依賴國內(nèi)市場，也不完全依賴于外貿(mào)市場?！?/p>
當(dāng)布局更“全”，也意味著宇視面臨的市場也更“碎”，這是宇視在未來沖向100億新目標(biāo)過程中難以繞過的阻礙。
對此，閆夏卿談道，作為一家有追求的企業(yè)來講，不應(yīng)該是順應(yīng)碎片化，而是去解決碎片。中間的抽象和歸一，實際上是企業(yè)的空間，還是有無限可能。
“我們知道中餐是最碎片化的，影響了中餐的復(fù)制和推廣。我們看到的是把中餐的碎片化中的一部分抽象出來，進行標(biāo)準(zhǔn)化，就具備了廣泛復(fù)制的、大規(guī)模連鎖的可能?！伴Z夏卿舉這個例子對行業(yè)碎片化來進行論述，”這是行業(yè)企業(yè)未來的努力方向，能不能成特斯拉不敢說，做中式快餐還是可以的?！遍Z夏卿說。
當(dāng)布局更“全”，也意味著競爭范圍的擴大，可能將宇視與?？?、大華的距離進一步拉開。比如，調(diào)查機構(gòu)Omdia在2021年全球安防榜單中，就將攝像機與服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施打包統(tǒng)計，使得華為這一從ICT領(lǐng)域切入智慧物聯(lián)的玩家超過宇視，成為僅次于海康、大華的國產(chǎn)玩家。此外，一些互聯(lián)網(wǎng)玩家、AI創(chuàng)企和其他行業(yè)玩家也會與宇視科技在很多競標(biāo)中碰面，威脅宇視“安防第三”的地位。
對此，在宇視高管看來，隨著AI、云計算等技術(shù)為行業(yè)帶來更大的市場想象，其實大家的發(fā)展空間都會更大。比如，宇視科技國內(nèi)市場副總裁鄧松杰拿智慧交通領(lǐng)域舉例來說，自去年來受交通新基建政策驅(qū)動，全國大交通領(lǐng)域投資達(dá)到5萬億，聚焦在高速、機場、鐵路和城市交通，這一塊面臨非常大的機會，宇視在智慧高速、智慧隧道、智慧機場、智慧地鐵的領(lǐng)域都有很多新的解決方案。
據(jù)調(diào)查機構(gòu)艾瑞報告可知，2020年，AI產(chǎn)業(yè)本身可能只有1500億元核心市場規(guī)模，但它卻撬起一個高于其本身5~6倍的萬億產(chǎn)業(yè)市場；知名咨詢公司麥肯錫也預(yù)測，到2030年，人工智能可為全球額外貢獻13萬億美元的GDP。
可以看到，在新的十年開啟之際，宇視已經(jīng)堅定布局全球化、全場景、全行業(yè)、全營銷模式的AIoT發(fā)展，并為要面臨的行業(yè)痛點和競爭格局做好心理準(zhǔn)備。
▲宇視科技的社會治理現(xiàn)代化綜合指揮中心解決方案
結(jié)語：宇視新十年，走向AIoT全場景新階段
十年，對于一個人來說是從幼稚走向少年，對于一家企業(yè)來說也是進入一個全新的成長階段。
正如張鵬國所說：“十年前，一個有著強大ICT背景和學(xué)院派基因的組織開始了懵懂的單飛生活：從單一的中國市場到全球五大洲，從計算、存儲、傳輸、視頻、音頻到射頻，從城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)再到家庭，從總包商、集成商、工程商到經(jīng)銷商，從IaaS、PaaS、DaaS到SaaS，從機房內(nèi)場景到露天場景，從繁華都市到縣城再到鄉(xiāng)村……從沒想過，一條條學(xué)習(xí)曲線居然如此漫長，Know How的過程居然如此痛苦?！?/p>
當(dāng)越過“絕望之谷”，宇視在成立十年之際已將多年行業(yè)Know How融入全新的端、邊、云協(xié)同的技術(shù)體系和行業(yè)解決方案中。未來面向智慧物聯(lián)時代的，宇視要走向全球化、全場景、全行業(yè)、全營銷模式的全面發(fā)展階段，沖向100億新臺階。
盡管，當(dāng)游入更大的AIoT海洋，宇視將面臨來自行業(yè)、競爭對手的更多不確定性和挑戰(zhàn)，但正如宇視CEO張鵬國所說，既往不戀、當(dāng)下不雜、未來不懼。相信經(jīng)過十年披荊斬棘，宇視在新的十年中將在AIoT落地千行百業(yè)的道路上越走越穩(wěn)。
