車東西（公眾號(hào)：chedongxi）
文 | Origin
在大部分毫米波雷達(dá)創(chuàng)業(yè)公司分布在長(zhǎng)三角與深圳地區(qū)之時(shí)，有一家毫米波雷達(dá)公司，選擇落地在了湖南長(zhǎng)沙。
這家公司從安防起家，由一位華為老兵帶隊(duì)，切入到多個(gè)你可能從未設(shè)想到的毫米波雷達(dá)應(yīng)用場(chǎng)景：為礦區(qū)大卡車、環(huán)衛(wèi)車，乃至駕校教練車撞上毫米波雷達(dá)，提供防撞預(yù)警功能。
依靠開(kāi)辟多元業(yè)務(wù)、多種場(chǎng)景，這家公司在2018年取得數(shù)百萬(wàn)元的盈利。
上周，車東西前往湖南長(zhǎng)沙，與納雷科技CEO周坤明進(jìn)行了深入的交流。
一、華為老兵前往安防公司帶隊(duì)
納雷科技的辦公地點(diǎn)位于長(zhǎng)沙岳麓區(qū)一處工業(yè)園中，中國(guó)排名前三的工程機(jī)械公司中聯(lián)重科，就在另一條馬路對(duì)面。
與許多毫米波雷達(dá)創(chuàng)業(yè)公司不同，納雷科技并非從零開(kāi)始，而是由一家母公司孵化。納雷科技的母公司華諾星空，是一家將安全作為主力業(yè)務(wù)的企業(yè)，其創(chuàng)始人韓明華為國(guó)防科技大學(xué)出身。早前華諾星空對(duì)雷達(dá)技術(shù)的探索應(yīng)用主要聚焦在寬頻帶雷達(dá)，打造出了生命探測(cè)儀以及穿墻雷達(dá)等產(chǎn)品。
另外一邊，2012年，在承接一個(gè)國(guó)家項(xiàng)目的驅(qū)動(dòng)下，華諾星空開(kāi)始拓展車載毫米波雷達(dá)業(yè)務(wù)，依托 內(nèi)部的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和國(guó)防科大、電子科大等高校人才，對(duì)24Ghz頻段的雷達(dá)技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。納雷科技也是在那時(shí)候成立。
2013年，在既有的技術(shù)成果下，納雷科技推出了安防用的周界雷達(dá)；2014年，交通雷達(dá)產(chǎn)品也被推出。后續(xù)對(duì)雷達(dá)有較多需求的無(wú)人機(jī)領(lǐng)域，納雷也較早切入了進(jìn)去。倒是汽車市場(chǎng)，納雷科技這兩年才進(jìn)入。
加入納雷科技之前，周坤明在華為工作了8年，角色是IT部分的高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。在華為的8年磨煉讓周坤明鍛煉出了產(chǎn)品定義和市場(chǎng)分析的能力。此外雖然不是研發(fā)出身，但由于產(chǎn)品經(jīng)理的角色需要，周坤明也懂技術(shù)。
▲納雷科技CEO周坤明
2016年，周坤明的朋友——華諾星空董事長(zhǎng)韓明華向他發(fā)出邀請(qǐng)，加盟納雷科技，做毫米波雷達(dá)。周坤明對(duì)市場(chǎng)前景作了一番分析：
毫米波雷達(dá)在全球總共有55億美金的市場(chǎng)，雖然看似國(guó)外巨頭壟斷，但其實(shí)還有大量的細(xì)分市場(chǎng)；
而在2016年的時(shí)間點(diǎn)，國(guó)內(nèi)的毫米波雷達(dá)企業(yè)還沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱。
在這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，周坤明認(rèn)為毫米波雷達(dá)可做。當(dāng)年4月，周坤明加入納雷科技，出任CEO。
也是在2016年，成立六年的納雷科技開(kāi)始盈利。發(fā)展到現(xiàn)在，納雷科技有約30人的生產(chǎn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，商務(wù)行政團(tuán)隊(duì)則和華諾星空一體。
二、幫礦車實(shí)現(xiàn)輔助駕駛 毫米波雷達(dá)賣到印度、南非
眼下，納雷科技的主營(yíng)業(yè)務(wù)包含三部分：安防、無(wú)人機(jī)、汽車。周坤明告訴車東西，三大業(yè)務(wù)的營(yíng)收貢獻(xiàn)基本是1：1：1。
不過(guò)，車載毫米波雷達(dá)的市場(chǎng)前景明顯看好，車載業(yè)務(wù)的重要程度已經(jīng)被納雷提到了新的高度。
周坤明加入納雷科技的時(shí)間點(diǎn)，也恰逢中國(guó)汽車ADAS市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)期，對(duì)車載毫米波雷達(dá)的需求快速上漲。
不過(guò)，周坤明對(duì)國(guó)外Tier-1在乘用車ADAS市場(chǎng)的統(tǒng)治力也看得明白。2017年，納雷科技的24Ghz短距離毫米波雷達(dá)CAR28推出，分為CAR28F、CAR28T兩個(gè)子類，前者對(duì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)前向碰撞預(yù)警功能，后者實(shí)現(xiàn)的則是BSD（盲區(qū)檢測(cè)）功能。
納雷科技CAR28F 24Ghz毫米波雷達(dá)
然而，對(duì)于一家此前在汽車電子領(lǐng)域沒(méi)有豐厚積累的公司來(lái)說(shuō)，直接將這款產(chǎn)品推向前裝市場(chǎng)的可能性基本為零。
周坤明的目光轉(zhuǎn)向了國(guó)外毫米波雷達(dá)巨頭不愿意涉足的領(lǐng)域——商用車。在這個(gè)領(lǐng)域，納雷科技的生意一不小心就做到了海外。
在國(guó)外，礦區(qū)用的大卡車為了保障安全，正在為車輛安裝輔助駕駛系統(tǒng)，為駕駛員提供預(yù)警，但車輛行駛速度較低，對(duì)傳感器探測(cè)距離要求不高。而礦區(qū)往往塵土飛揚(yáng)、工作環(huán)境惡劣，對(duì)傳感器的可靠性要求較高。此時(shí)穿透力強(qiáng)、能適應(yīng)惡劣天氣的毫米波雷達(dá)作用凸顯。
納雷捕捉到這一點(diǎn)，和韓國(guó)的零部件供應(yīng)商合作，為后者提供24Ghz的毫米波雷達(dá)，再由后者打造為統(tǒng)一的方案，向海外出售。借助這條渠道，納雷科技的毫米波雷達(dá)已經(jīng)觸達(dá)了印度、南非兩個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)月有數(shù)百片出貨量。
為了適應(yīng)礦區(qū)的工作要求，納雷還特別開(kāi)發(fā)了分區(qū)探測(cè)的算法，能夠不同探測(cè)距離上給出不同的預(yù)警信息。
然而，在國(guó)內(nèi)礦區(qū)車輛使用毫米波雷達(dá)卻還沒(méi)有成熟，暫時(shí)看不到顯著需求。但打造各種工程車輛的中聯(lián)重科就在馬路對(duì)面，他們總有車用得上毫米波雷達(dá)。
恰逢中聯(lián)重科在環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，并且和自動(dòng)駕駛公司酷哇機(jī)器人成立了合資子公司，要打造無(wú)人清掃車。近水樓臺(tái)先得月，納雷科技的CAR28毫米波雷達(dá)又有了用武之地，被應(yīng)用在中聯(lián)重科的環(huán)衛(wèi)車、無(wú)人駕駛清掃車上。
▲圖中紅框內(nèi)為納雷科技毫米波雷達(dá)
當(dāng)然，納雷尋找細(xì)分市場(chǎng)的能力不止于此。在中國(guó)，有90萬(wàn)輛駕校教練車，它們隨時(shí)面臨著學(xué)車的新司機(jī)把油門誤當(dāng)剎車的風(fēng)險(xiǎn)，理論上來(lái)說(shuō)，這些車輛比一般汽車更需要輔助駕駛功能。但它們基本都是在低速情況下運(yùn)動(dòng)，對(duì)毫米波雷達(dá)的探測(cè)距離要求也不高。
看準(zhǔn)了這一需求，納雷與一家國(guó)內(nèi)的零部件供應(yīng)商合作， 基于毫米波雷達(dá)為駕校教練車打造專用的自動(dòng)緊急制動(dòng)功能（AEB）。這一塊市場(chǎng)今年只為納雷科技貢獻(xiàn)了幾百顆毫米波雷達(dá)的出貨，但這一細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者寥寥，納雷已經(jīng)聯(lián)系了十余家駕校力推項(xiàng)目。
通過(guò)尋找各種細(xì)分市場(chǎng)，在不少毫米波雷達(dá)創(chuàng)業(yè)公司努力試圖打入前裝市場(chǎng)時(shí)，納雷今年已經(jīng)在商用車、特種車輛上出貨了一千余片毫米波雷達(dá)，幫助礦區(qū)車輛、環(huán)衛(wèi)車、駕校教練車實(shí)現(xiàn)了輔助駕駛功能。周坤明預(yù)計(jì)，由于現(xiàn)在的基數(shù)不大，這一部分業(yè)務(wù)明年會(huì)有6-7倍的增長(zhǎng)。
一個(gè)問(wèn)題是，要應(yīng)對(duì)如此多的細(xì)分場(chǎng)景，納雷要如何去適配毫米波雷達(dá)的算法？周坤明的回答是，納雷專注于毫米波雷達(dá)，把雷達(dá)做好。適配場(chǎng)景算法、打造成整體方案的工作，納雷交給合作伙伴解決。
這犧牲了一定的利潤(rùn)空間，但大大簡(jiǎn)化了納雷需要在后端算法要做的工作，讓其得以快速切入為數(shù)眾多的細(xì)分場(chǎng)景。 這樣的戰(zhàn)略，讓納雷科技獲得了300萬(wàn)的盈利，在車市寒冬、創(chuàng)業(yè)寒冬的2018年，顯得尤為難得。
三、從后裝切入前裝ADAS市場(chǎng) BSD雷達(dá)賣出5000片
不過(guò)，商用車、特種車的細(xì)分市場(chǎng)再大，也比不上乘用車市場(chǎng)對(duì)毫米波雷達(dá)的需求。根據(jù)研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告，2017年，中國(guó)的乘用車載毫米波雷達(dá)出貨近400萬(wàn)個(gè)，而到2020年，這個(gè)數(shù)字會(huì)逼近900萬(wàn)。
毫無(wú)疑問(wèn)，要做大做強(qiáng)，乘用車市場(chǎng)是毫米波雷達(dá)創(chuàng)業(yè)公司無(wú)法避開(kāi)的。
但眼下，國(guó)內(nèi)百分之九十以上的車載毫米波雷達(dá)市場(chǎng)，被實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)外雷達(dá)巨頭——博世、大陸、德?tīng)柛?、海拉、奧托立夫等等占據(jù)。
周坤明認(rèn)為，在硬件設(shè)計(jì)制造上，國(guó)內(nèi)與國(guó)外差距不大，但在毫米波雷達(dá)后端的算法上， 對(duì)各種行車場(chǎng)景的理解上，還存在很大的距離。而對(duì)行車場(chǎng)景的理解，對(duì)數(shù)據(jù)的積累，恰恰是成為乘用車ADAS系統(tǒng)供應(yīng)商的關(guān)鍵。即使是不直接做ADAS系統(tǒng)的方案商，毫米波雷達(dá)制造商也要根據(jù)在車上的使用數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行優(yōu)化。
面對(duì)這樣的局面，納雷科技選擇先在乘用車后裝市場(chǎng)上打開(kāi)局面。通過(guò)重點(diǎn)布局深圳市場(chǎng)，納雷科技今年在后裝市場(chǎng)上賣出了約5000片CAR28T毫米波雷達(dá)。納雷科技將后裝市場(chǎng)作為打入前裝市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。
一方面，后裝毫米波雷達(dá)搜集的數(shù)據(jù)、反饋的問(wèn)題，將有助于納雷理解行車場(chǎng)景，改進(jìn)其毫米波雷達(dá)產(chǎn)品；另一方面，在后裝市場(chǎng)的出貨量本身也可作為自身的實(shí)力反映。周坤明預(yù)計(jì)，國(guó)內(nèi)毫米波雷達(dá)后裝市場(chǎng)一年有10萬(wàn)片的市場(chǎng)容量。
另一方面，納雷也在研發(fā)和新產(chǎn)品布局上進(jìn)行準(zhǔn)備。目前，納雷科技有30余名生產(chǎn)研發(fā)人員，在其辦公樓的一樓，還專門建設(shè)了一個(gè)無(wú)線電信號(hào)測(cè)試實(shí)驗(yàn)室。此外，納雷還有一個(gè)數(shù)人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)分布在成都。納雷科技毫米波雷達(dá)硬件系統(tǒng)負(fù)責(zé)人張偉，便是成都電子科大畢業(yè)，主攻信號(hào)處理。
▲納雷科技的微波暗室
依托于自身的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，納雷科技已經(jīng)研發(fā)了77Ghz毫米波雷達(dá)，明年正式推出，其最大探測(cè)距離可達(dá)到170米。這意味著它可以用于高速場(chǎng)景的前向探測(cè)，可以用于乘用車實(shí)現(xiàn)前向碰撞預(yù)警、自動(dòng)緊急制動(dòng)等功能。但納雷科技也計(jì)劃將其先用于環(huán)衛(wèi)車上，而后再投入乘用車市場(chǎng)。
周坤明計(jì)劃，納雷先行占領(lǐng)商用車細(xì)分市場(chǎng)，以及乘用車后裝市場(chǎng)，在這些場(chǎng)景中積累其對(duì)汽車行業(yè)的深入理解，再謀求進(jìn)入乘用車前裝市場(chǎng)。
這樣，在未能進(jìn)入前裝市場(chǎng)的情況下，納雷科技也能保證生存——2018年，納雷科技已經(jīng)有了超過(guò)2000萬(wàn)的營(yíng)收。
結(jié)語(yǔ)：步步為營(yíng)的創(chuàng)業(yè)心法
在車東西開(kāi)啟毫米波雷達(dá)創(chuàng)業(yè)系列報(bào)道以來(lái)，納雷科技可以說(shuō)是其中最特別的一個(gè)——從未有其他毫米波雷達(dá)創(chuàng)業(yè)公司像他們這樣，同時(shí)切入如此多的細(xì)分市場(chǎng)，乃至于僅在汽車領(lǐng)域，就同時(shí)進(jìn)入了4個(gè)不同的市場(chǎng)。
雖然業(yè)務(wù)看上去“散”，但是在渠道上的優(yōu)勢(shì)，卻幫助納雷成功地保持了盈利的態(tài)勢(shì)。
穩(wěn)扎穩(wěn)打、一步一步上升的階梯式創(chuàng)業(yè)風(fēng)格，在納雷科技身上體現(xiàn)得尤為明顯。在又一輪的資本寒冬降臨之時(shí)，這不失為一個(gè)良好的路測(cè)。
另外一方面，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)的壁壘往往沒(méi)有技術(shù)壁壘高，納雷或許也需要在研發(fā)上更進(jìn)一步，從而在技術(shù)上構(gòu)建更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為即將到來(lái)的更激烈的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。
