智東西(公眾號(hào):zhidxcom)
文 | 寓揚(yáng)
就在上周，國內(nèi)智能音箱市場(chǎng)最大買單者誕生，它就是四川電信！
在剛剛過去的2018數(shù)字四川泛智能終端訂貨會(huì)上，四川電信一共采購了248萬臺(tái)智能音箱、241萬臺(tái)智能控制類設(shè)備，采集泛智能終端設(shè)備多達(dá)578萬臺(tái)！
四川電信打響運(yùn)營商進(jìn)軍泛智能終端第一槍，以電信為代表的運(yùn)營商力量開始強(qiáng)勢(shì)入局以智能音箱為代表的智能終端，矛頭直指智慧家庭。
智東西深入產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營商早在十年前就開始布局智能家居，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)不夠成熟等諸多原因，最終只是變成了亮點(diǎn)工程，落地存在困難。
而近年，隨著智能音箱的火熱以及智能家居相對(duì)成熟，不愿淪為管道的運(yùn)營商卷土重來，一方面自研智能音箱試水摸索，另一方面自建標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，采購智能終端，欲在智能時(shí)代圍繞智慧家庭大干一場(chǎng)。
有趣的是，在智慧家庭以及終端的發(fā)力上，中國電信最為積極，此次四川電信大量采購智能終端就是中國電信的一個(gè)試點(diǎn)。
一、四川電信打響泛智能終端第一槍
之所以說四川電信打響了運(yùn)營商進(jìn)軍泛智能終端的第一槍，是因?yàn)槠湔嬲龑⒅悄芗揖勇鋵?shí)到產(chǎn)品采購、渠道、補(bǔ)貼上，并且僅四川電信一個(gè)春季采購會(huì)終端采購數(shù)目就多達(dá)500萬臺(tái)以上。如果把四川電信算作中國電信（或者運(yùn)營商）的一個(gè)試點(diǎn)，那么隨后到來的可能就是運(yùn)營商引爆泛智能終端市場(chǎng)?？梢哉f，這是繼智能手機(jī)之后，運(yùn)營商新的發(fā)力點(diǎn)，而電信選擇了以智能音箱為代表的泛智能終端。
回到5月17日四川電信泛智能終端的訂貨會(huì)上，四川電信共計(jì)采購了578萬臺(tái)泛終端智能設(shè)備，其中又以智能音箱和智能控制設(shè)備為主。其中，智能音箱采購量達(dá)248萬臺(tái)，智能控制采購量達(dá)241萬臺(tái)，其他采購設(shè)備還有智能路由、智能門鎖以及其他周邊產(chǎn)品。
本次采購的核心就是智能音箱和智能控制設(shè)備，二者基本各占據(jù)近一半的采購額。從智能音箱的采購來看，采購涉及了市面主要的品牌商，包括天貓精靈、小米音箱、叮咚音箱、親見、百度音箱、騰訊音箱、若琪、DOSS等。智能控制設(shè)備的供應(yīng)商主要為博聯(lián)、歐瑞博、小米等。
DOSS市場(chǎng)營銷總監(jiān)楊翔華向智東西解釋了四川電信的打法，四川電信此次選擇智能音箱作為一個(gè)入口，想通過“1+1+N”的模式來切入家庭。
具體而言，第一個(gè)“1”就是智能音箱，是家庭的語音控制入口。第二個(gè)“1”是智能控制設(shè)備，比如智能插座、智能紅外設(shè)備等，用以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)家電設(shè)備的控制。而“N”代表其他家庭智能設(shè)備，包括智能門鎖、智能窗簾、智能路由等等。
通過采購的體量來看，四川電信想要通過“1+1”的模式，即一個(gè)智能音箱搭配一個(gè)智能控制設(shè)備切入家庭，先在單點(diǎn)設(shè)備上快速實(shí)現(xiàn)突破，最終實(shí)現(xiàn)全屋智能的構(gòu)想。
而在具體的落地以及銷售策略上，楊翔華進(jìn)一步談到，四川電信圍繞智慧家庭搭建了一個(gè)魔方平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以理解為電信的智能家居標(biāo)準(zhǔn)或者協(xié)議，電信希望各家的智能產(chǎn)品都接入進(jìn)來。本次采購的設(shè)備仍然保留自身品牌，但是要定制電信版的軟件，兼容電信魔方的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，集成電信的一些SDK內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)這些設(shè)備在電信的標(biāo)準(zhǔn)下可以相互連接與控制。
而在銷售策略上，目前四川電信采取的策略是與寬帶業(yè)務(wù)進(jìn)行綁定補(bǔ)貼政策。比如你買一年寬帶，就可以用很低的價(jià)格獲得一臺(tái)智能音箱和智能插座。楊翔華稱，他們的DOSS音箱每一臺(tái)四川省電信大概會(huì)補(bǔ)貼300元，下面各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)可能再補(bǔ)貼一部分，消費(fèi)者花很少錢就能夠買到了。
這里需要指明的是，四川電信更多的在于出臺(tái)補(bǔ)貼政策， 而具體的采購則由下面的地包商（類似加盟商、運(yùn)營商）向代理商進(jìn)行采購，執(zhí)行具體的采購以及銷售工作?！拔磥?個(gè)月或者半年，四川電信要把這些設(shè)備都消化掉”，楊翔華談到。
我們也了解到，四川電信的初步計(jì)劃是3年拿出30億來補(bǔ)貼泛智能終端的銷售，不光補(bǔ)貼智能音箱，其他泛智能的產(chǎn)品也會(huì)補(bǔ)貼。四川電信以往每年會(huì)有春秋兩季的采購會(huì)，而今年春季的采購會(huì)主推的就是智能音箱，但這一現(xiàn)象是否會(huì)在秋季或是之后延續(xù)，目前尚不清楚，或許需要結(jié)合具體的銷售效果來看。
二、運(yùn)營商的智能音箱夢(mèng)
本次四川電信采購的一個(gè)核心產(chǎn)品就是智能音箱，占據(jù)了采購總量的近一半份額。談到智能音箱，中國移動(dòng)與中國電信都有一顆智能音箱夢(mèng)。
運(yùn)營商與智能音箱的故事還要從2017年開始說起，當(dāng)時(shí)國內(nèi)三大運(yùn)營商中的兩家，中國移動(dòng)與中國電信都開始試水智能音箱。目前中國移動(dòng)已有數(shù)款智能音箱產(chǎn)品，而中國電信也即將推出新一代智能音箱，但似乎并未獲得太多關(guān)注。
去年3月份，中國電信就開始跟深圳一家音頻產(chǎn)品解決方案公司豪恩聲學(xué)接觸，想要打造他們自己的智能音箱品牌。最終經(jīng)過一番探索，電信于去年12月份發(fā)布智能音箱小翼，售價(jià)為999元。
（中國電信小翼智能音箱）
這款產(chǎn)品采用科大訊飛的語音技術(shù)和解決方案，由豪恩聲學(xué)參與硬件設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。它很好的與電信既有的機(jī)頂盒和其他業(yè)務(wù)做了結(jié)合，比如小翼音箱內(nèi)置4k高清機(jī)頂盒，還加入攝像頭，可進(jìn)行視頻通話，以及與互聯(lián)網(wǎng)連接，可在家中進(jìn)行遠(yuǎn)程問診等。在電信眼中，智能音箱成了一個(gè)整合既有業(yè)務(wù)的“武器”，通過語音交互更好的落地家庭。
一位豪恩聲學(xué)的員工告訴智東西，他們確實(shí)在為中國電信生產(chǎn)第二代智能音箱，近期也將會(huì)推出，新一代產(chǎn)品在會(huì)在結(jié)構(gòu)、硬件、攝像頭等進(jìn)行優(yōu)化。他還透露，現(xiàn)在也在跟中國移動(dòng)做智能音箱。另一位業(yè)內(nèi)人士也透露到，今年中國電信在全國招標(biāo)20萬臺(tái)智能音箱，目前有三家公司參與其中。
而中國移動(dòng)在智能音箱上的出招就更加頻繁了。去年6月份，深圳華美興泰CEO楊昌軍就告訴智東西，他們中標(biāo)中國移動(dòng)總公司智能音箱項(xiàng)目，標(biāo)的金額為3000萬。據(jù)他介紹，中國移動(dòng)的想法就是在智能音箱中整合自身的Andlink智能家居協(xié)議和咪咕音樂資源，布局家庭場(chǎng)景。
在去年8月份，中國移動(dòng)杭州研發(fā)中心也被曝出正在研發(fā)一款智能音箱，并將在同年9月份發(fā)布，但此后就再無消息傳出。
據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈人士消息， 國內(nèi)手機(jī)品牌小辣椒也為中國移動(dòng)打造了一款智能音箱。因?yàn)橹袊苿?dòng)體量很大，內(nèi)部也比較復(fù)雜，單單是智能音箱就有多個(gè)團(tuán)隊(duì)參與，比如中國移動(dòng)總公司、研發(fā)中心、咪咕以及中國移動(dòng)終端公司等。中國移動(dòng)也經(jīng)常砸錢做一些新興項(xiàng)目，不過好像一直也都沒有起色。
結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈消息，我們發(fā)現(xiàn)運(yùn)營商在布局智能音箱上大多通過2中方式實(shí)現(xiàn)，一種是拿市場(chǎng)現(xiàn)有的方案，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)；另一種是找外面的方案商以及ODM廠商幫助實(shí)現(xiàn)。但目前兩家運(yùn)營商都沒有太大的銷量。
正如一位業(yè)內(nèi)人士所言，打造一款智能音箱對(duì)于運(yùn)營商而言并沒有太大意義，運(yùn)營商想要的是更大的泛智能網(wǎng)絡(luò)。因此智能音箱更像是運(yùn)營商布局未來的探索。
三、3年30億補(bǔ)貼 電信為何第一個(gè)吃螃蟹？
四川電信為何要發(fā)力泛智能終端，而且如此大力度拿30億進(jìn)行補(bǔ)貼？再者中國電信為何要以四川電信為試點(diǎn)做這件事情，背后謀求的究竟是什么？我們帶著這些問題，繼續(xù)深挖四川電信采購智能音箱以及泛智能終端這一事件。
通過與產(chǎn)業(yè)鏈多位人士溝通，我們發(fā)現(xiàn)四川電信做這件事情的核心驅(qū)動(dòng)因素是打破手機(jī)銷售瓶頸，盤活整個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)，尋找新的利潤增長點(diǎn)。
隨著手機(jī)市場(chǎng)的相對(duì)飽和，消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)消費(fèi)升級(jí)的需求，運(yùn)營商在手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)遇到瓶頸，曾經(jīng)依托運(yùn)營商快速崛起的“中華酷聯(lián)”四大手機(jī)品牌只有華為走出，其他品牌地位已被小米、OV等取代。如此市場(chǎng)背景下，手機(jī)端還有中國移動(dòng)以及聯(lián)通的強(qiáng)勢(shì)競爭，中國電信近來“日子確實(shí)不太好過”。
因此電信必須要尋找新的利潤增長點(diǎn)。而此次四川電信立足“數(shù)字四川”的背景下，把嘗試放在了智能家居設(shè)備上，以此為切入點(diǎn)，來盤活全省一萬三千多家電信網(wǎng)點(diǎn)，把網(wǎng)點(diǎn)變成一個(gè)泛智能產(chǎn)品的集散中心，形成盈利來源。
此外，運(yùn)營商從來都不甘于淪為管道，此次四川電信此次采購泛智能終端另一大目的就是將更多設(shè)備接入魔方平臺(tái)，布局智能家居，從而進(jìn)一步掌握家庭數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)由運(yùn)營流量到運(yùn)營數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變。
四川電信做這件事情，有3大優(yōu)勢(shì)：
1、家庭寬帶、IPTV都是相關(guān)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)。電信的核心業(yè)務(wù)寬帶與IPTV核心都是家庭場(chǎng)景，與智能音箱或者其他智能終端在業(yè)務(wù)上有較強(qiáng)的相關(guān)性，因?yàn)槿魏沃悄茉O(shè)備都需要網(wǎng)絡(luò)的支持，電信可以通過家庭寬帶與泛智能終端的綁定補(bǔ)貼，或能起到“雙贏”效果。
2、強(qiáng)大的渠道能力以及售后服務(wù)體系。四川電信在全省有超過1.3萬家網(wǎng)點(diǎn)，這是一個(gè)龐大的線下銷售渠道，以及售后服務(wù)中心。智能產(chǎn)品的落地安裝、售后服務(wù)十分重要，這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)公司的短板。
3、龐大的補(bǔ)貼力度。3年30億元的初步銷售補(bǔ)貼計(jì)劃，是目前任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司都做不到的補(bǔ)貼力度，而且這只是四川電信一個(gè)省的補(bǔ)貼額度。強(qiáng)大的資金補(bǔ)貼或許對(duì)于智能音箱或者智能家居的普及起到較大的推動(dòng)作用。
除了四川電信外，各省電信也會(huì)在今年陸續(xù)開啟泛智能終端的采購浪潮。DOSS市場(chǎng)營銷總監(jiān)楊翔華告訴智東西，湖南電信在智能家居領(lǐng)域的采購也開始啟動(dòng)了，但對(duì)接軟件、層層落地需要一段過程。據(jù)他了解，從今年6月份以后，各省電信都會(huì)做這件事，但各省進(jìn)度不太一樣。
Broadlink CEO劉宗孺也告訴智東西，電信馬上就會(huì)在全國推廣和補(bǔ)貼智能家居設(shè)備。此次他們的智能控制產(chǎn)品是采購量最大的一家，接近95萬臺(tái)。他也透露，Broadlink與中國移動(dòng)在智能家居上也合作很久了，相信聯(lián)通后期也會(huì)進(jìn)來，都會(huì)在智慧家庭上發(fā)力。但他并未表明中國移動(dòng)對(duì)其智能產(chǎn)品的采購體量。
智東西了解到，中國移動(dòng)也較早布局了智能家居平臺(tái)，但是并未看到其在智能家居的落地上有太大的動(dòng)作。至于中國聯(lián)通在這方面的進(jìn)展似乎就更少了。
一位電信行業(yè)從業(yè)者談到，中國移動(dòng)憑借既有的運(yùn)營商體量，以及手機(jī)端的優(yōu)勢(shì)，活的相對(duì)較好，在智能家居上的動(dòng)力就沒有電信這么強(qiáng)。另外，中國移動(dòng)的主要業(yè)務(wù)在于手機(jī)端，現(xiàn)有業(yè)務(wù)跟智能家居的互補(bǔ)性不強(qiáng)，這造成了移動(dòng)在智能家居上動(dòng)作較為緩慢。
但移動(dòng)在智能家居的探索也并未中斷。近期中國移動(dòng)終端公司也在全國進(jìn)行30萬臺(tái)智能音箱的框架招標(biāo)，而其正是中國移動(dòng)的采購商。其采購的智能音箱也或?qū)⑦M(jìn)入移動(dòng)的銷售渠道，或參與到補(bǔ)貼中，但具體如何進(jìn)行，目前尚不知曉。
此外，智東西還從中移物聯(lián)網(wǎng)公司一位員工處得知，他們也在嘗試WiFi模組+SIM卡相結(jié)合的形式，通過成本上補(bǔ)貼模組，用于智能音箱或者陪伴機(jī)器人產(chǎn)品中。可見中國移動(dòng)仍在探索既有業(yè)務(wù)與智慧家庭的結(jié)合的方式，相信后期也會(huì)推出他們對(duì)于智能家居的打法。
四、運(yùn)營商能否補(bǔ)貼出千萬市場(chǎng)？
目前可以預(yù)見的趨勢(shì)是，今年6月份以后，在四川電信的試點(diǎn)下，其他省份的電信運(yùn)營商也會(huì)向泛智能終端發(fā)力，盡管各省擁有一定的自主權(quán)，但從四川電信的采購來看，以智能音箱為代表的中控設(shè)備和以智能插座為代表的控制設(shè)備會(huì)成為采購的一個(gè)重點(diǎn)，這也是四川電信快速切入智能家居的策略。
Broadlink CEO劉宗孺認(rèn)為，中國運(yùn)營商的補(bǔ)貼政策，今年能夠帶來千萬量級(jí)的智能家居市場(chǎng)增量。DOSS市場(chǎng)營銷總監(jiān)楊翔華認(rèn)為，在運(yùn)營商的補(bǔ)貼下，帶動(dòng)2000萬臺(tái)智能家居的銷量應(yīng)該不是問題。
如果按照四川電信“1+1”的泛智能終端布局策略，那么僅僅是電信一家就有可能采購500萬臺(tái)以上智能音箱。如果此趨勢(shì)再蔓延至其他兩大運(yùn)營商，那么運(yùn)營商將成為中國智能音箱的最大買單者，甚至推動(dòng)智能家居的普及。
對(duì)于運(yùn)營商布局智能音箱以及智能家居市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)也存在兩種不同的聲音。
參與到運(yùn)營商采購鏈上的從業(yè)者大多看好運(yùn)營商對(duì)智能家居產(chǎn)品的布局，他們的觀點(diǎn)主要集中在3點(diǎn)：渠道、售后與錢。一方面，運(yùn)營商又龐大的銷售網(wǎng)點(diǎn)以及線下渠道，并且可以提供安裝以及售后服務(wù)，這是互聯(lián)網(wǎng)公司所難以企及的優(yōu)勢(shì)；另一方面運(yùn)營商的補(bǔ)貼政策，以及與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的結(jié)合，有利于智能終端產(chǎn)品快速進(jìn)入用戶家庭。
但是也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為運(yùn)營商未必能做好智能家居業(yè)務(wù)。一位移動(dòng)的前員工表達(dá)了他的看法，首先無論是過去的手機(jī)，還是現(xiàn)在的智能家居產(chǎn)品，運(yùn)營商的補(bǔ)貼策略還是一樣的，比如電信核心的還是在推自身的寬帶業(yè)務(wù)，未必能做好智能家居的體驗(yàn)與服務(wù)。
此外，運(yùn)營商渠道能力很強(qiáng)，但是銷售能力并不強(qiáng)，現(xiàn)在看起來似乎很繁榮，但一旦離開補(bǔ)貼，產(chǎn)品很難賣出去。
回想移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早期，正是運(yùn)營商對(duì)于智能手機(jī)的補(bǔ)貼，大大推動(dòng)了智能手機(jī)的普及，并一度誕生了“中華酷聯(lián)”四大手機(jī)公司。但問題是這些產(chǎn)品都相對(duì)低端，缺少競爭力，隨著智能手機(jī)市場(chǎng)成熟起來，在品質(zhì)的比拼下很多品牌顯得力不從心。
如果照此來看待運(yùn)營商對(duì)于泛智能終端的布局，無論未來運(yùn)營商能否做好智能家居業(yè)務(wù)，但在當(dāng)下市場(chǎng)早期，運(yùn)營商的支持，或許可以憑借強(qiáng)大的渠道力量和補(bǔ)貼政策，快速推動(dòng)智能家居產(chǎn)品的發(fā)展。
結(jié)語：推動(dòng)智能家居普及，改寫智能音箱市場(chǎng)格局？
通過四川電信“1+1+N”的智能家居終端策略，我們可以看到，電信想要以智能音箱為家庭控制入口，通過一個(gè)智能音箱搭配一個(gè)控制設(shè)備的形式，與寬帶業(yè)務(wù)進(jìn)行綁定補(bǔ)貼，由點(diǎn)及面的切入智能家居。這也是運(yùn)營商第一次大規(guī)模的就智能家居市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)貼，四川電信可謂在運(yùn)營商中打響了智能家居大規(guī)模補(bǔ)貼戰(zhàn)的第一槍。
智能家居也成為了中國電信擺脫手機(jī)銷售瓶頸，盤活線下網(wǎng)點(diǎn)，尋找新利潤，布局未來的重要嘗試。我們拋開運(yùn)營商能否做好智能家居不談，當(dāng)下運(yùn)營商力量強(qiáng)勢(shì)發(fā)力智能家居領(lǐng)域，很有可能會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域最大的采購者，憑借的強(qiáng)大的渠道能力和補(bǔ)貼政策，快速推動(dòng)這一市場(chǎng)的普及。
而對(duì)于智能音箱市場(chǎng)而言，運(yùn)營商的強(qiáng)勢(shì)涌入，又是否會(huì)在智能音箱市場(chǎng)誕生早期的“中華酷聯(lián)”，運(yùn)營商又是否會(huì)改寫國內(nèi)智能音箱行業(yè)的格局？目前仍是一個(gè)未知數(shù)。
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